权度对话丨专访闻雨小院创始人言莹——匠心与热爱成就的创业故事

我看到现在各行各业变化都很快，包括长沙餐饮行业应该是走在全国前列，变化也非常快。那您对餐饮行业的发展，或者我们闻雨小院未来适应变化的发展，有什么构想呢？

我觉得现在是一个微利的时代，什么都要给客户很好，还要物美价廉。所以我们也是在做调整价格的战略，其实在客户心里面没有所谓的贵，贵是因为他觉得不值得。其实很多餐饮品牌都在卷服务、卷产品、卷价格。所以在这么卷的情况下，给我带来了一个疑惑：在这个时代，你到底选择保质保价还是降质降价，或者真的在没有什么利润的情况下奔跑？对于所有创业者，我觉得都是在思考这个问题。

其实做得很好的一些餐饮品牌，他们从来不打广告，闻雨也没有在推广上花过一分钱。我们应该把广告的费用还给顾客，比如过节了要送一些东西，比如能够把价格的利润空间让到更低。

对，其实闻雨一直都是以客户为中心。我最近读稻盛和夫的书，里面也讲到经营哲学，讲到定价的点。大家很多方面都在内卷。定价其实很关键，定价也就是定位，价格定在这个客户愿意接受，企业也有利润的交叉点上面是最好的。当然根据不同的行业或者企业，也需要不断摸索。我现在感受到在外面消费，有各种价格跟品相很不错的团购。觉得确实是没什么利润。如果长期企业没有利润，我觉得对客户也不是保障，这不是良性的循环。

对，这肯定是建立在良好的企业运营上。团队跟着企业还要幸福，团队也是肯定需要能够看见未来的。当然核心供应链也是企业核心竞争力一个很重要的板块。还有营销体系、你的产品其实都是你的核心竞争力。只有从这几个点把它不断地去优化，去精进，才能成为更卓越的企业。

在这几年的共同陪伴和成长中，我也想了解，权度律所在您心目中是什么样的形象呢？

我觉得权度律所是律所界的一股清流，不管是做我们内部的激励设计，还是外部的股东事项。赵律师都是站在非常公平公正的原则上，真正为双方好的角度上面做出很多提案。这一点是我从内心深处非常尊重的。

营造一个好的社会环境，一定是不去给对方挖坑，或者导致未来有很多争纷。我觉得赵律师也属于律师界的一股清流。

非常感谢客户的认可，对我们来说真的是一股动力。其实最近这些年法律行业变化也很快。我们一直也想着：一定要坚持正心正念的事情。虽说个体的力量比较小，大家共同去维护行业的发展，才能得到更好的发展。像餐饮行业还有其他行业，应该都有类似的情况。

特别是在股权设计的时候，我一直跟团队讲：大家要建立比较良好的机制。从对双方都多赢的角度出发，大家才能合作长久。如果只考虑到一方的利益，当时看起来好像维护了客户的权益，实际上这不是符合人性的设计，迟早会出现问题。应该做时间的朋友，大家共同做有价值的事情。

对，就像东来哥（于东来，河南胖东来商贸集团董事长）说的：其实你所做的事业，一定要更好地服务好社会，才是你的价值所在。我非常认可这一句话。

▲于东来，河南胖东来商贸集团董事长

您在开第二家湘江门店时又找到我。在考虑吸引合伙人投资人时，我们一起探讨股权架构如何设置、治理方案如何去做，才能让公司发展更加稳健。您是如何看待股权在企业运营发展过程中起到的作用？

其实合伙人机制非常重要。因为在这个时代，你不光要对外，还要有内部的动力。外部的资源型人员，需要你去整合他们，每个人的资源长处是不一样的。

内部的话，团队肯定要留住优秀的人才。不能单靠薪酬方案，而是需要稀释股份，让团队去拥有股份。把企业持之以恒地作为集体的事业去做好。

所以我觉得在创业的路上，合伙人的选择也是至关重要的。成也合伙人，败也合伙人。但前提是为整个事业去着想。你要对得住合伙人，对得住股东，对得起员工。所以一定要做为整个企业品牌好的事。我相信这也是每个创始人的初心。

您刚刚讲到核心的一点：做股权的第一前提就是如何选人。选对合伙人，然后才是机制的问题。我想请教一下，您在选人，选合伙人，选择核心骨干时，最看重的是哪些点？

其实闻雨小院的投资人或者合伙人，大家都是朋友。朋友可能说：“你开新店，我要小投一点。”我当时说那就让5%的股份给你吧，他还会说“不行不行，再多让一点吧。”

如果对内部团队，我觉得核心是看人品。第一是人品，第二个是态度，第三个是能力。人品肯定是最重要的，因为能力不足可以去培养。

整个团队比如基层员工，他们没有实质性的股份或者是分红，但我们也会在确保营收的额外部分设置一定的奖励机制。比如是员工在技术、或者运营、管理能力、销售市场上面具备突出贡献，都可以进行奖励。

言总您刚刚也谈到现在很多创业者非常关心的一个话题，那就是如何的留住优秀的团队，如何激发优秀的团队。请问您在创业过程中，如何吸引到这一批团队一直跟随着你？

我觉得团队首先在你的企业里面要学得到东西，能够对能力有提升。第二个员工要有幸福感，在团队里面他觉得是在幸福地工作。第三个是解决薪酬待遇。

企业核心的发展其实还要靠分配机制。五年前我也找赵律师询问这些问题。感谢赵律师在我人生的创业路上给我指点迷津。未来，我们更多想以员工来加入，投入金额也不高的小品牌模式来推广。一定要做股权激励，也一定要做分配体系。

对，当时您第一次来，我就感受到您对如何留住员工，如何设计分配机制是非常关注的。股权激励，包括持股、虚股；还有薪酬体系、合伙人的模式也包括很多方式。您在创业路上一直在探索，在精进，找寻适合闻雨小院的模式。

是的，这应该是所有创始人都会去思考的问题。其实过去也读了一些股权的书籍，也上过相关课程。最后发现还是要根据自己的企业现状来量身定做股权架构。所以直接找律师团队是最合理、最方便、最省时省力的。

在未来我们的服务过程中，您有什么样的期待呢？

其实作为企业，经常会需要律师团队的陪伴。不只是股权，一些内部问题，或者是意外事件都可能会需要律师团队处理。如果聘请专业的律师顾问团队，对于小微企业来说是有一定成本压力的。权度律所可以推出一套对于小微企业比较实用，真正帮小微企业解决问题，同时价格也很亲民的合作方式。这可能也会是未来的趋势。

谢谢。这也是给我们得很好建议。因为我们最近一直也在调整交付方式和产品模式。法律行业是比较传统的。关注的更多在专业上。而在营销、客户的体验感这些方面确实会关注少一些。

但是对于客户到底需要什么，最近我们开了很多次合伙人会议跟团队会议，因为我们是to B客户的。to B客户，应该把安全当作一种信仰。在事前就知道过程中可能产生风险。知道风险后，我们告诉客户怎么样去注意或预防问题。就像医生一样，怎么去治疗“未病”花费的成本更小。我觉得这样子是最好的，也是我们共同希望达到的状态。